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广西快乐双彩开奖结果查询:房地產營銷策劃現存的問題分析

广西快乐双彩开奖果 www.kkuwu.com 來源:UC論文網2019-04-20 10:19

摘要:

  [摘要]近年來,房地產業迅速發展,房地產營銷策劃越來越得到房地產開發商的重視。房地產營銷策劃可幫助開發商明確目標、確定投資方向、解決房地產銷售難題。但房地產營銷仍存在市場調研和分析不足、目標市場與市場定位的混淆、宣傳過分依賴于廣告、宣傳手段單一、專業人員較少、商品賣點把握不準確、過度炒作等問題。房地產企業要加強市場調研,應加快明確市場定位,拓寬宣傳渠道,與對房地產營銷人員的培養,了解商品賣點,...

  [摘要]近年來,房地產業迅速發展,房地產營銷策劃越來越得到房地產開發商的重視。房地產營銷策劃可幫助開發商明確目標、確定投資方向、解決房地產銷售難題。但房地產營銷仍存在市場調研和分析不足、目標市場與市場定位的混淆、宣傳過分依賴于廣告、宣傳手段單一、專業人員較少、商品賣點把握不準確、過度炒作等問題。房地產企業要加強市場調研,應加快明確市場定位,拓寬宣傳渠道,與對房地產營銷人員的培養,了解商品賣點,實事求是,避免炒作。


  [關鍵詞]房地產;營銷策略;問題分析


  作者:郭艷平,朱丹


  [中圖分類號]F270[文獻標識碼]B


  一、營銷策劃


  房地產營銷策劃是一項系統工程,它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果,在進行環境分析的基礎上,利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合,制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期,每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功,必須具備全局性的營銷觀念,進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析,還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計,處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。


  二、房地產營銷策劃的必要性


  隨著房地產產業的不斷發展,各企業之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業的充分認識,還需要對外部市場及客戶進行足夠的調查與分析,從而提高企業的競爭能力。


  一個好的營銷策劃對開發商的在經營和決策方面有以下作用:


  1.可以幫助開發商明確目標市場和客戶群體,確定投資方向


  不同的客戶對商品有不同的要求,不同的要求決定著商品的等級、規格、形式、特點,我們通過房地產營銷策劃的前期市場調研,確定房地產商品的投資方向與設計目標。


  2.有利于房地產銷售困難的解決


  房地產商開發商品最終都是以銷售商品來獲取利益,但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧,這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產商提供如何定價,如何宣傳等方面的知識,幫助地產商更好的銷售。


  三、房地產市場營銷存在的問題


  1.市場調研不足,對市場需求分析不足


  市場調研方法單一,不論樓盤大小,取樣總是同一常量;缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解;樣本數據不足,導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。


  2.目標市場與市場定位的混淆


  目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎,沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位,一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念,對目標市場的特征和偏好尚未明了,就直接做市場定位,使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數房地產企業產品定位模糊,影響產品總體銷售。


  3.宣傳過分依賴于廣告,且宣傳手段單一


  房地產開發商為了項目營銷,大量使用廣告宣傳,不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩,虛假成分較高,干擾了房地產企業的健康發展,損害了房地產行業的形象及信用,大量的消費者對廣告存在不信任的態度,影響產品銷售。


  4.房地產營銷研究專業人員較少


  目前,房地產營銷理論與實踐缺乏結合,主要是房地產營銷研究專業人員較少,多數房地產研究人員為有過幾個成功案例的代理商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少,后者注重的是理論缺乏實踐,能將理論與實踐結合起來的人少之又少。


  5.商品賣點把握不準確,過度炒作


  賣點:無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產品自身與生俱來的,另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創造力產生的。一個房地產項目賣點有很多,例如:房型、規劃、基礎設施、物業等等,但是很多房地產商和營銷策劃人員會選擇概念炒作,以概念做為產品的賣點,例如:生態綠色,人文,歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果,造成消費者聽覺沖擊,反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。


  四、解決房地產營銷問題的策略


  1.加強市場調研,準確分析市場需求


  市場調研時,要有針對性的對項目規模、特點等,同消費對象的關系從整體上進行了解及把握;準確了解當時的市場需求情況。調查結束后,應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業投資方向。


  調研流程:調研計劃撰寫――調研問卷設計――調研問卷實施――調研問卷收集、整理――數據分析――調研報告撰寫。


  2.明確市場定位


  應該明確目標市場與市場定位的分別,市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。明確產品定位及特點,從而使產品在今后的銷售中創造經濟效益和社會效益。


  3.適度宣傳,拓寬宣傳渠道


  不能過度的宣傳,使消費者出現疲勞,也不能過分依賴于廣告宣傳,應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分,做到以誠信為基礎?;蛘嚦梢源叢斐鲆桓鱟約旱鈉放?,通過品牌效應增加消費者對產品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式,吸引顧客的興趣,例如:宣傳短信,網絡營銷,網上論壇等。


  4.加強對房地產營銷人員的培養


  人們都說二十一世紀人才最重要,一個好的營銷人才可以為地產商帶來巨大的收益。所以,我們可以加強對營銷人員的培養,讓顧客可以看到我們的專業性,技術性,更重要的是誠信,從而吸引更多的消費者的目光。


  對于銷售人才的培養我們可以通過定期組織銷售人員學習,為銷售人員提供互相學習,相互交流的機會等方法來實現。這樣才能讓房地產營銷的理論與實踐更好的結合。


  5.了解商品賣點,實事求是,避免炒作


  營銷人員應該從客戶和市場需要出發,要了解特定的商品有特定的消費群體,所以要根據顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求,根據客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點,而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出,讓顧客感到迷茫。


  營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是,不夸大商品特點,避免概念銷售,不講大話、空話,謹慎銷售避免炒作,讓消費者更加了解商品特色,明確自己的購買目標,從而使商品更好的銷售。


  五、總結


  總言之,房地產營銷的出發點應該是以人為本和誠信經營,這是需求導向型經濟的客觀要求。只要正確認識房地產營銷策劃的核心,綜合運用營銷策略,了解房地產營銷策劃所存在的問題及解決方案,了解企業自身的優勢與不足,做出符合企業自身的營銷策劃,那會是我們在未來房地產市場開辟一片廣闊天地。

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